La administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que, trabajando en grupo, los individuos cumplan efectivamente los objetivos específicos (HAROLD KOONTZ, 2004, Administración una perspectiva global. México - Hill Interamericana editores, S.A de C.V. p.6)
Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el empleo de los recursos organizacionales para conseguir determinados objetivos con eficiencia y eficacia ( CHIAVENATO, 2001, administración,teoría, proceso y practica. Colombia - Hill Interamericana. p.3)
El proceso administrativo es el conjunto de gestiones, pasos o etapas necesarias para ejecutar una actividad, la administración comprende varias etapas, fases o funciones, dicho conocimiento exhaustivo, un concepto más sencillo es la administración en acción como el conjunto de faces y etapas continuas.
El conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se hace efectiva la administración, mismas que son interrelaciones y forman un proceso integral (G. Muchin y M. Gracia)
Es una serie de partes separadas, o funciones que constituyen un proceso total (J. Stoner)Enfoque Situacional
Este
enfoque tiene origen en las siguientes ideas que se centraron en satisfacer o
más bien cubrir con el fin de que las empresas puedan sobrevivir a los
fenómenos que se presentan como amenaza para esta misma organización.
• Surge a partir de investigaciones que buscaban
verificar cuáles eran los modelos de estructuras organizacionales más eficaces
en determinadas empresas.
• Se buscaba confirmar si la aplicación de la
teoría clásica, en aspectos como: La división del trabajo, la amplitud de
control, la jerarquía etc., eran lo que las hacia eficientes.
• El resultado concluyo que la estructura de una
organización y su funcionamiento, dependen de la interfaz con el ambiente
externo. “No existe una manera única y mejor de organizar”.
• Estas investigaciones y estudios fueron
situacionales, demostrando que el funcionamiento varía según su contexto o
ambiente, cuyas condiciones son dictadas “desde afuera de la empresa”.
El enfoque situacional es utilizado como una
contingencia para la empresa, explica que existe una relación funcional entre
las condiciones del ambiente y las técnicas administrativas apropiadas para el
alcance eficaz de los objetivos de la organización. Las variables ambientales,
son variables independientes, mientras las técnicas administrativas son
variables dependientes dentro de una relación funcional. A esto nos referimos
que si una empresa solo utiliza un tipo de enfoque esta destina a fracasar ya
que el mercado cambia constante mente. Tampoco es el caso decir que los demás
enfoques no sean de apoyo a las empresas si no que hay que adaptar estas
herramientas de la administración a la situación que se enfrenta o se podría
enfrentar la empresa.
Empresa "x"
Misión: Brindar un servicio profesional y rentable de indeterminación en la compra , venta y renta de inmuebles, buscando satisfacer al cliente atendiendo sus necesidades inmobiliarias y aportando valor a los inversores de bienes raíces
Visión: Convertirnos en la empresa líder en venta, renta y compra de bienes raíces de la Riviera Maya
Valores
Bien Común
Excelencia
Respeto
Responsabilidad
Metodología S.M.A.R.T
Specific (Especificas)
Measurable ( Medibles)
Achieable (Alcanzables)
Timely (Candelarizadas)
Según el tiempo
Herramienta DAFO (matriz de factores)
Misión: Brindar un servicio profesional y rentable de indeterminación en la compra , venta y renta de inmuebles, buscando satisfacer al cliente atendiendo sus necesidades inmobiliarias y aportando valor a los inversores de bienes raíces
Visión: Convertirnos en la empresa líder en venta, renta y compra de bienes raíces de la Riviera Maya
Valores
Bien Común
Excelencia
Respeto
Responsabilidad
Metodología S.M.A.R.T
Specific (Especificas)
Las metas deben ser escritas de manera simple y clara, logrando definir exactamente lo que vamos hacer . Especificas implica establecer el que, el por que y el como
Measurable ( Medibles)
Para tener evidencia tangible de que se ha logrado un objetivo, es necesario que nuestras metas sean medibles, y por lo general, existe una meta final que engloba varias a corto plazo. En ciertas ocasiones sera sencillo medir tu progreso, en caso de metas monetarias como ahorros e inversiones se podrá ver reflejado en tu cuenta de banco. En otros casos, el resultado se puede controlar a través de una bitácora o registro que muestre constantemente el progreso, sea semanal o mensual
Las metas deben ser algo que puedas cumplir, para ello asegúrate que sea lo suficientemente retadora, pero bien definida para que puedas lograrla. Deber estar consciente que deber tener conocimientos, habilidades y competencias necesarias para cumplirlas, de los contrario sólito estarás complicántode a falta de recursos o experiencia
Realistic (Relevantes o Realistas)
Las metas deben medir resultados, no actividades, es decir, cuando determines una meta, asegúrate que sea realista y orientada a un resultado. También se denominan como a resultados, con el fin se seguir una serie de pasos que te lleven a un objetivo deseado. Determina los beneficios de alcanzar una meta
Timely (Candelarizadas)
Es necesario establecer un periodo limite para conseguir cada objetivo, denominado como urgentes aquellos que generan cierta tensión y presión entre la realidad actual y la visión de la meta. Sin dicha tensión, la meta conlleva pocas posibilidades de obtener resultados significativos.
Tipos de objetivos
Los objetivos de una empresa son las metas que esa organización quiere alcanzar mediante la actividad económica que está realizando. Una vez definidas la misión y la visión de la empresa, es hora de fijar
los objetivos que ayuden a lograr la misión de la empresa de forma correcta en
el presente, con el fin de alcanzar la visión determinada en el futuro
Según el tiempo
Si se tiene en cuenta el tiempo que va a llevar la
consecución de cada objetivo, se pueden dividir en tres tipos: a largo plazo, a
medio plazo y a corto plazo.
Largo plazo
Se consideran a largo plazo los objetivos que han
de lograrse en un plazo de tres o más años.
Medio plazo
Se consideran objetivos a medio plazo las metas que
han de llevarse a cabo en un periodo de entre uno y tres años.
Corto plazo
Estos son los objetivos que han de conseguirse en
menos de un año.
Según su naturaleza
Teniendo en cuenta qué
tan concretos son los objetivos, se pueden dividir en dos categorías: generales
y específicos.
Objetivos generales
Estos objetivos son,
como la palabra indica, metas generales que la empresa quiere lograr. No son
tan concretos como los específicos, ya que suelen englobar muchos de estos y
suelen ser más a largo plazo.
Objetivos específicos
Estos son objetivos más
exactos, expresados en tiempos y cantidades. Normalmente, la suma de muchos
objetivos específicos ha de resultar en la consecución de los objetivos
generales de la empresa.
Según su jerarquía
En este caso, la
clasificación se basa en el nivel de importancia del objetivo y su ámbito de
actuación:
Objetivos estratégicos
Estos son los objetivos
generales de la empresa, que suelen ser marcados a largo plazo y formulados por
los más altos directivos de la organización. Están unidos al crecimiento de la
empresa de forma constante y muy alineada con su visión.
Objetivos tácticos
Son los objetivos de
cada departamento de la organización. También formulados desde los altos
cargos, están destinados a alcanzar los objetivos estratégicos.
Objetivos operacionales
Son los objetivos específicos de cada trabajador
en concreto; por tanto, los formula el encargado de cada departamento. Están
destinados a lograr el cumplimiento de los objetivos tácticos
Según su medición
Otra forma de distinguir los objetivos
es según cómo se miden. Así, pueden dividirse entre cuantitativos y cualitativos:
Objetivos cuantitativos
Como la palabra indica, son aquellos que
se miden en cantidades. Suelen ser cortoplacistas y casi siempre son objetivos
específicos
Objetivos cualitativos
Son
los que tienen que ver mayormente con la imagen de marca o el posicionamiento
de la empresa. Estas metas suelen ser a medio o largo plazo. Se logran gracias
a la consecución de varios objetivos específicos a lo largo del tiempo.
.
Herramienta DAFO (matriz de factores)
 |
Matriz de decisión estratégica
El objetivo de elaborar una matriz de decisión estratégica es elegir el tipo de estrategia más apropiada de acuerdo a nuestros objetivos que se realizaran en la empresa
Ponderación
1- Nada
2- Bajo 3- Medio 4 Alto
Indicadores de planeación
 
Organigramas
¿Qué es?
Es la representación gráfica de una organización de una empresa o actividad.
De ella se puede presentar información general sobre las características de la empresa, así como también realizar un análisis de su estructura organizacional 
Clasificaciones
Según su naturaleza
Macro administrativos:
Representación gráfica de mas de una entidad
Micro administrativos
Corresponde a sola una organización y puede referirse a ella
de forma global o mencionar alguna área que lo conforma
Meso administrativos
Una o mas de un sector especifico, usado normalmente
en el sector público
Según el ámbito
Generales:
Representa información de una organización hasta
determinado nivel jerárquico, según su magnitud y características
Específicos:
Representa un área o departamento puntual de la entidad
y como este se organiza.
Según la presentación
Verticales:
Las unidades se despliegan de arriba hacia abajo y el titular se
encuentra en el extremo superior
Horizontales:
Estos son desplegadas de izquierda a derecha colocando los titulares al extremo
Mixtos:
Son una combinación de los 2 anteriores
SEGÚN SU CONTENIDO
Integrales:
Representa un área o departamento concreto se denomina Organigramas
funcionales o de puestos.
Funcionales:
Representa una reseña de las funciones más importantes de cada área
De puestos, plazas y unidades:
Señala que puestos se necesitan para cada unidad el número de plazas que existen y
que se requieren
GRÁFICA DE GANTT
El
diagrama de Gantt es una herramienta para planificar y programar tareas a lo
largo de un
período determinado. Gracias a una fácil y cómoda visualización de las acciones previstas, permite realizar el seguimiento y control del progreso de cada una de las etapas de un proyecto y, además, reproduce gráficamente las tareas, su duración y secuencia, además del calendario general del proyecto.
Desarrollado
por Henry Laurence Gantt a inicios del siglo XX, el diagrama se muestra en
un gráfico de barras horizontales ordenadas por actividades a realizar en secuencias de tiempo concretas.
Las acciones entre sí
quedan vinculadas por su posición en el cronograma. El inicio de una
tarea que
depende de la conclusión de una acción previa se verá representado con un
enlace
del tipo fin-inicio. También se reflejan aquellas cuyo desarrollo
transcurre de forma paralela
y se puede asignar a cada actividad los recursos
que ésta necesita con el fin de controlar los
costes y personal requeridos.
Diagrama de Flujo
Un diagrama de flujo es
una representación gráfica de un proceso. Cada paso del proceso
es representado por un símbolo diferente que contiene una breve descripción de la etapa de proceso. Los símbolos gráficos del flujo del proceso están unidos entre sí con flechas que indican la dirección de flujo del proceso. El diagrama de flujo ofrece una descripción visual de las actividades implicadas en un proceso mostrando la relación secuencial ente ellas, facilitando la rápida comprensión de cada actividad y su relación con las demás, el flujo de la información y los materiales, las ramas en el proceso, la existencia de bucles repetitivos, el número de pasos del proceso, las operaciones de interdepartamentales. 
Simbologia
Sus características
son, sintética: La representación que se haga de un sistema o un proceso
deberá
quedar resumida en pocas hojas, de preferencia en una sola. Los diagramas
extensivos
dificultan su comprensión y asimilación, por tanto dejan de ser
prácticos.
Simbolizada: La
aplicación de la simbología adecuada a los diagramas de sistemas y
procedimientos evita a os analistas anotaciones excesivas, repetitivas y
confusas en su interpretación.
De forma visible a un
sistema o un proceso: Los diagramas nos permiten observar todos los
pasos de un
sistema o proceso sin necesidad de leer notas extensas.
Clasificación
Formato vertical: El
flujo o la secuencia de las operaciones, va de arriba hacia abajo. Es una
lista ordenada de las operaciones de un proceso con toda la información que se considere necesaria, según su propósito.
Formato horizontal: El
flujo o la secuencia de las operaciones, va de izquierda a derecha.
Formato panorámico: El
proceso entero está representado en un solo diagrama,
tanto en sentido vertical como horizontal, permitiendo distintas acciones simultáneas.
Formato arquitectónico:
Describe el itinerario de ruta de una forma o persona sobre
el plano arquitectónico del área de trabajo.
Diagrama de bloques de
modelo matemático: Es el utilizado para representar sistemas
físicos (reales). Cada uno de los bloques que componen el sistema físico es generalmente una simplificación de la realidad, lo que permite un tratamiento matemático razonable.
Diagrama de bloques de
procesos de producción: Es un diagrama utilizado para indicar la
manera en la que se elabora cierto producto, especificando la materia prima, la cantidad de procesos y la forma en la que se presenta el producto terminado.
Cultura Organizacional
Es el conjunto de
actitudes, experiencias, creencias y valores que cada uno de los recursos
humanos imprime en la empresa. Se puede definir como la colección específica de
las
normas y valores que son compartidos por personas y grupos en una
organización y que controlan
la forma en que interactúan entre sí dentro de la
organización y con el exterior.
Según Chiavenatto
(1989) "… es un proceso planificado de modificaciones culturales
y estructurales,
que visualiza la institucionalización de una serie de tecnologías sociales,
de
tal manera que la organización quede habilitada para diagnosticar, planificar e
implementar
esas modificaciones con asistencia de un consultor. Es un esfuerzo
educacional muy
complejo, destinado a cambiar las actitudes, valores, los
comportamientos y la estructura
de la organización, de modo que ésta pueda
adaptarse mejor a las nuevas conjunturas,
mercados, tecnologías, problemas y
desafíos que surgen constantemente".
Granell (1997: 2)
define el término como "… aquello que comparten todos o
casi todos los
integrantes de un grupo social…"esa interacción compleja de los grupos
sociales de una empresa está determinado por los "valores, creencias,
actitudes y conductas".
Tipos de autoridad y responsabilidad
La idea de autoridad
corresponde al poder de una persona de conseguir en otra un determinado
comportamiento. Es una relación de poder que se genera entre un superior y un subordinado, algunas veces convenida y otras veces no. La autoridad ha sido analizada de distintos modos por distintos campos, vinculándose en algunos casos con la libertad y la soberanía, y en otros con el poder y la influencia.
Desde la inserción de
una persona en los marcos sociales aparece la autoridad: en los padres, en
los docentes o autoridades del colegio, y luego con el tiempo llegarán los más elaborados como la policía, el intendente o un jefe. Es necesario entender que para que exista la autoridad, los subordinados deben participar en ese acuerdo prestando su colaboración, que puede darse a partir de varias razones. En ese contexto apareció el pensador Max Weber. Afirmó que para la constitución de un Estado deben convivir tres tipos de autoridad, todas formando parte de la organización a su manera. Son las siguientes:
– Autoridad
tradicional: Proveniente de la antigüedad, de la época en que primaba la
religión
por sobre cualquier otro valor. Las órdenes de los superiores deben respetarse porque siempre fueron hechas de ese modo las cosas (se entendía que los superiores están más cerca de Dios) lo que explica el orden patriarcal, y la transmisión de las coronas por herencia. En el último siglo, gran parte de la educación ha comenzado a orientarse a cuestionar este tipo de autoridad.
– Autoridad
carismática: Los subordinados aceptan las disposiciones que toma un superior a
partir de efectos psicológicos que ejerce sobre ellos. Con su forma de hablar, su personalidad o mediante la promesa de beneficios, la autoridad logra convencer a las otras personas, generando así una dependencia mucho más estable porque se realiza de forma deliberada y racionalizada.
– Autoridad
administrativa: El subordinado acepta las imposiciones por pertenecer a un
grupo
que acepta globalmente un orden. Nadie le ha preguntado si acepta cada una de las cosas, sin embargo, aceptarlo es parte de los preceptos a los que adhiere por vivir en sociedad. En general, la democracia representativa tiene mecanismos por los que las disposiciones se van actualizando y reemplazando, pero la gente tiene un compromiso de antemano de respetarlas.
Sin embargo, la teoría
de la empresa ha ideado otras maneras de entender a la autoridad:
– Autoridad técnica:
Una persona ejerce una influencia importante consecuencia de sus
conocimientos sobre algo. Parece ser la autoridad más justificada, puesto que realmente se limita a una preparación real para ejercer ese poder de mando. Sin embargo, debe saberse que no siempre el que está más preparado cumple con los requisitos psicosociales para ser considerado una figura de autoridad, porque también deberá tener cierto poder de mando (autoridad personal).
– Autoridad formal:
Similar a la administrativa, existe algún tipo de fuerza superior al
subordinado
y a la autoridad que los ubica en esos lugares, lo que le podría dar a este último una seguridad y una convicción de la firmeza de sus decisiones: no se ampara en el éxito de sus decisiones, ni tampoco en lo valioso que pueda ser sino en el puesto o lugar que ocupa (jefe, ministro, presidente).
– Autoridad personal:
Relacionada con la carismática, no es su capacidad ni su lugar en el grupo
lo que le da autoridad, sino su capacidad de liderazgo. Suele destacarse en los grupos por dar una impresión de estar cerca de sus compañeros, pero con la prudencia suficiente como para reafirmar que él es el líder. Es muy común que aparezca en algún lugar donde existe una autoridad formal o administrativa que no tiene las características carismáticas que logran impregnar identificación en sus subordinados. Entre ellos dos, probablemente exista un conflicto por el ejercicio de la autoridad.
La palabra
responsabilidad viene del latín responsum, que hace referencia a obligarse,
prometer
o comprometerse con algo o alguien.
La responsabilidad se
define como el cumplimiento de toda obligación que tiene una persona sea
con sí mismo o con la sociedad. La responsabilidad también alude al hecho de responsabilizarse de una cosa o de una persona, así como también a la obligación que tiene el ente de responder ante un determinado hecho.
La responsabilidad
generalmente surge cuando las personas tienen en sus manos algún cargo,
funciones, por ciertas circunstancias o cuando tienen un deber en ámbito laboral, familiar o social.
Responsabilidad
funcional
Se trata de la
responsabilidad que resulta cuando se lleva alguna función pública. Se puede
decir
que es lo mismo que responsabilidad administrativa.
Responsabilidad civil
Este tipo de
responsabilidad es indemnizadora o económica, la cual surge al momento de
hacerle
daño a una persona, ocasionándole un daño leve o grave. Es la obligación que tiene una persona de solucionar algún daño que le haya ocasionado a alguien o algo.
Responsabilidad
contractual
Se trata de la
obligación que tiene la persona de responder cuando infringe lo que estipula un
contrato válido.
Responsabilidad penal
Esta responsabilidad
viene añadido a una omisión o acto penal por la ley, la cual debe de ejecutar
un individuo declarado culpable, imputable y que no posee excusa alguna del hecho cometido.
Responsabilidad moral
Tipo de responsabilidad
que llega a incidir en la conciencia de la persona, esta suele manifestarse
a través de la reacción de la persona, donde se suele mostrar el arrepentimiento y el remordimiento ante ciertos actos.
Responsabilidad
extracontractual
Tipo de responsabilidad
que sucede a causa de la culpa de un tercero.
Responsabilidad
colectiva
Son las
responsabilidades que se muestran al momento de garantizar que una obligación
se cumpla.
Responsabilidad
jurídica
Se trata de la obligación
que tienen los jueces o los magistrados cuando se infringe la ley o
las funciones establecidas en las leyes. La misma según la falta que se haya cometido o la intensión que se tuvo puede llegar a ser una responsabilidad civil o una responsabilidad penal.
Responsabilidad
limitada
Este tipo de
responsabilidad se da en el área de derecho comercial, lo cual hace referencia
a
la fijación de un determinado capital que corresponde al límite de la capacidad contractual.
Responsabilidad social
individual
Se trata de la
responsabilidad que tiene cada persona sea en la familia, con sus padres,
hermanos, con
la comunidad, en el trabajado, como consumidor, etc, las cuales suelen generar ciertas repercusiones en las demás personas.
Responsabilidad social
empresarial
Se suele conoce por sus
siglas RSE. Este tipo de responsabilidad tiene como rol que tanto
sus usuarios como sus clientes siempre estén al tanto de que la reducción de costes, como la productividad y los beneficios obtenidos no puede llegar a justificar la violación u explotación de los derechos de los individuos.
Responsabilidad social
pública
También conocida como
responsabilidad gubernamental. Se trata de la responsabilidad que
poseen las administraciones y las instituciones que tienen como rol diseñar y poner a funcionar las políticas públicas.
Responsabilidad social
ambiental
Se trata de la
capacidad que tienen las personas para responder ante cualquier efecto de sus
accione en torno al medio ambiente.
Liderazgo
El liderazgo es el
conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para
influir en la forma de ser o actuar de las personas o en un grupo de trabajo determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo hacia el logro de sus metas y objetivos. También se entiende como la capacidad de delegar, tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea éste personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de la organización).
El liderazgo no
entraña una distribución desigual del poder, ya que los miembros del grupo
no carecen de poder, sino que dan forma a las actividades del grupo de distintas maneras. Aunque, por regla general, el líder tendrá la última palabra
Clasificación
1. Liderazgo
laissez-faire
El tipo de liderazgo
laissez-faire, también conocido como liderazgo delegativo, es un estilo de
no intervención y falta de feedback regular. El nombre hace referencia a la palabra francesa “dejar pasar” o “dejarlo ser”. El líder laissez-faire interviene solo cuando es necesario y con la menor cantidad de control posible. Es un estilo no autoritario que se basa en la teoría de que los empleadoscon mucha experiencia, entrenamiento y motivación, necesitan menos supervisión para ser productivos. Ya que estos trabajadores son expertos y poseen las competencias para rendir de manera independiente, son capaces de cumplir con las tareas con muy poca vigilancia.
2. Liderazgo
autocrático
El liderazgo
autocrático permite que los supervisores tomen decisiones y fijen las
directrices sin
la participación del grupo. El líder concentra todo el poder y nadie desafía sus decisiones. Es un ejercicio de liderazgo unidireccional, lo único que tienen que hacer los subordinados es obedecer las directrices que marca el líder.
3. Liderazgo
democrático
Habitualmente llamado
liderazgo participativo, este tipo de liderazgo se caracteriza por
crear entusiasmo entre los trabajadores al priorizar la participación de todo el grupo. El líder promueve el diálogo entre sus seguidores para tener en cuenta las opiniones del grupo, pero la decisión final la toma el superior.
4. Liderazgo
transaccional
El liderazgo transaccional
se basa en transacciones, es decir, en procesos de intercambio
entre los líderes y sus seguidores. Los seguidores reciben premios por su desempeño laboral y el líder se beneficia porque ellos cumplen con las tareas.
5. Liderazgo
transformacional
Los líderes
transformadores emplean niveles altos de comunicación para conseguir los
objetivos y aportan una visión de cambio que consiguen transmitir a los empleados. Apuestan por generar una visión compartida y transversal acerca de lo que debe ser la empresa en la que se trabaja.
Tipos de control
En las ciencias de la
administración, se habla de control para referirse a una de las principales
funciones administrativas, junto con la planificación, la organización y la dirección, la cual tiene como cometido asegurarse de que las acciones de la organización se realicen de acuerdo a lo planificado, o evaluar la eficacia de los resultados obtenidos, es decir, su grado de proximidad con el ideal esperado.
Control previo o
precontrol. Al ser previos a la acción, aseguran que ésta responda a los
recursos
(humanos, materiales y financieros) planificados. Esto pasa por identificar los gastos financieros presupuestados, anticipar las actividades por realizar y prever lo que costará llevarlas a cabo.
Control directivo o de
dirección. Se les conoce como controles de avance o controles cibernéticos,
y supervisan el recorrido de los procesos organizacionales antes de que acaben, para tener tiempo de tomar medidas o forzar un cambio de ruta. Estos controles sólo dan resultado si se posee una retroalimentación adecuada.
Control a corriente.
Este control se lleva a cabo a lo largo del proceso empresarial, es decir, a la
par que están transcurriendo, de la mano de directivos o del propio personal operario.
Control posterior. Se
llevan a cabo una vez finalizada la acción productiva y se dan de
manera
retrospectiva, evaluando todo el recorrido y extrayendo las conclusiones
pertinentes de lo
que salió bien y lo que no tanto. Luego se recoge un informe
que sirve para futuras gestiones y
para recompensar o alentar a los
trabajadores
CONTROL DE VENTAS DE (GRUPO X)
AGENCIA DE BIENES RAÍCES
CHEC KLIST
Definición: como vendedor (a)
se designa a una persona, que intermedia la entrega de
productos o servicios a un precio determinado a otras personas, empresas o instituciones.
CHECKLIST FUERZA DE VENTAS
Un Agente Inmobiliario no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.
El agente de bienes raíces con
experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble
o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.
Como domina el territorio o la
situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe
qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes. Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista. Incluso sabe quieres son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.
Para vender una oficina, no se
puede seguir el mismo procedimiento que para vender un
inmueble residencial. Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…; las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.
Por eso es más fácil, cómodo y
rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no
intentar vender cualquier tipo de inmueble.
| EL VENDEDOR DE BIENES RAÍCES
QUE VENDE DE TODO.
Una de las razones por las
cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables
es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.
Hay muchos vendedores de
bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir
un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.
El ejemplo más representativo
es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro
ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo. Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.
Siempre recomiendo a las
agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo
de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.
¿En qué puedes especializarte
como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área
geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos
| EJEMPLOS DE ESPECIALIZACIÓN
PARA EL VENDEDOR DE BIENES RAÍCES.
Especializarse en la venta de
propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado.
La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.
Bien, ¿Y si ya tuvieras el
comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco
una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.
Sabe cómo llamarles por
teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den
su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza. No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.
Tiene un plan de acción
perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online
y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.
El especializarse le ha
permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá, dejar la
agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.
Un ejemplo de especialización
de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de
Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay. Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.
Todo empezó con un viaje a una
feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la
agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias. Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.
El vendedor de bienes raíces
que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más
con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito. Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.
| CÓMO SE ESPECIALIZA EL
VENDEDOR DE BIENES RAÍCES.
Nunca es demasiado tarde para
darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes
raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.
El que una agencia inmobiliaria tenga un enfoque
especializado le proporciona mejores clientes
que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.
EL VENDEDOR DE BIENES RAÍCES
SE ESPECIALIZA CUANDO:
1.- Elige un nicho de mercado
que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al
cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc. Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.
2.- Crea y promociona su
propia marca personal. Para ello nada
mejor que crear una
Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos y manteniendo un blog.
3.- Aprende continuamente. Un
especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para
ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.
No hay mejor forma de
especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los
expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
